冯保龙：就像我在第一期采访时讲的，电子签是数字经济的生产要素，是基础设施，就像生活中的水、电一样，在国家双碳战略、数字化改革、疫情反复等大背景下，未来十年电子签的市场空间巨大。而目前市场渗透率还不到1%。国内电子签行业的状态如冉冉升起的太阳，即将迎来大爆发期。当然，市场格局还会被“重新塑造”，会不断有新的企业进来，也会有老企业离席，电子签市场还没有定型。

冯保龙：我认为需要一分为二的看待这个问题，首先要感谢先行企业及投资机构，投入大量的人力物力财力培育市场，让那些原来不认可、不接受使用电子签的企业主及其他受众认可并主动使用电子签，这些行业贡献非常值得肯定的。

但在一个市场渗透率不到1%的行业里，当前来谈头部为时过早，尤其电子签名作为To B领域的产品，如果没有专注长期价值的态度，持续打磨产品和服务的精神，很难取得最终成功，所以说To B市场头部的形成，更像是一场马拉松竞赛。

To B服务企业，不能过度推崇所谓的互联网模式，强资本驱动、看短期用户收割，这是对企业服务的轻蔑，一旦资本退潮就只剩一地鸡毛。当前很多互联网模式企业的大规模裁员，都在说明互联网模式已经走到尽头，将开启坚守实业精神的模式，我暂且把这种模式称为“实业模式”，即从流量圈地到实干兴邦！

冯保龙： 关于二者的区别，我觉得主要在“模式”之差和“内功”之别。模式就是指两者在商业模式上的比较，内功即两者在产品、技术、服务、经营等方面较量了。互联网模式是强资本驱动，注重用户收割和短期效益；“实业模式”是强价值驱动，注重用户价值实现，辅以高效商业模式及资本赋能，实现持续效益。这个模式需要企业放弃看似捷径的流量效应，做精细化运营，通过构建产品价值、高质量服务、提升客户价值，一切以可持续发展为根基展开的商业模式，从而形成规模效应，实现投资者、运营方、使用方的三方共赢。

冯保龙：虽然电子签产品都是按照《电子签名法》设计出来的，但从产品设计逻辑上，爱签一开始就与同行显现出了差异性！业内都知道，爱签电子合同是伴随司法基因诞生的，我们不仅是行业内首个获得电子合同发明专利的企业，也是最先完成电子合同司法闭环的服务商，爱签的生态服务能力更“浑然天成”，因此，我们选择 “用爱签，安心”做slogan。

在用户最关注的信息安全问题上，爱签当时有2/3的客户群体来自法院、金融机构，他们对数据安全和隐私要求都非常高，这也是我们始终把用户信息安全放在首位的原因之一。今年，除传统的人脸识别、要素认证等方式，我们即将升级新的生物认证，即声纹认证方式，用户只需开口说话即可实现身份主体的安全认证。

在产品服务场景上，爱签电子签约服务不仅仅局限移动端或者pc端，针对特殊场景的“口头电子合同”，仅一通录音电话就可随时随地缔结合约，并与司法机构打通，实现一站式语音保全公证。

我希望爱签既可以成为华为，也能做小米。对大型企业，我们像华为一样提供高精尖专业级产品服务，提供私有化部署与一对一的定制服务。对中小微企业，我们向小米一样提供专业的高性价比产品服务，提供低成本、轻量级的电子合同saas平台服务，用户只需通过平台注册账号便可立即使用。

冯保龙：决胜的关键还是在聚焦客户价值实现，要走“实业模式”，抓好“内功”。电子签企业必须要把精力放在产品运营和客户服务上，通过提供安全、便捷、专业、智能的产品体验，提供完整证据链的服务以及可持续的盈利模式，才能成为最后赢家。那些只把精力放在了如何将数据做得更漂亮吸引风投，自身却缺乏盈利能力，甚至通过不断涨价继而把内部经营管理不善的成本转嫁于用户的企业，必将最终被市场淘汰。